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Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all’ e - negotiation. Differenze individuali e culturali

di Pietroni - Rumiati - Viale • 2024 • dettagli prodotto

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DESCRIZIONE

Il volume offre ai negoziatori e agli individui coinvolti in conflitti un repertorio di strategie validate dalla ricerca comportamentale utili a promuovere la collaborazione e a costruire accordi massimamente vantaggiosi.
Dopo aver illustrato i concetti necessari per comprendere i meccanismi delle arene negoziali, viene approfondito il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile dei diversi partner, e vengono descrittele strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative, ottenere concessioni e creare valore.
Vengono poi analizzate le trappole cognitive che rischiano di minare la qualità degli accordie proposti suggerimenti per limitarne gli effetti disfunzionali, imparando al contempo a cogliere e gestire gli schemi culturali dei partner nelle negoziazioni in arene internazionali. Il volume, inoltre, illustragli strumenti di cui i negoziatori devono essere provvisti per condurre proficue trattative in remoto, capendone le peculiari implicazioni strategiche, sociali, cognitive e affettive.
Infine, un ulteriore supporto alla negoziazione efficace è offerto da una originale e innovativa applicazione della “teoria del nudge” elaborata da Cass Sunstein e dal premio Nobel Richard Thaler.

Promo Legge 13 febbraio 2020, n. 15 art. 8 comma 3-bis o articolo pari al nuovo.